Caso Victor. Herramienta 3. Involucrar mediante la Comunicación

La comunicación de la Estrategia Comercial de Larama S.A 

Víctor, el Director Comercial de Software Financiero de Larama S. A., durante su primer año se había asegurado que determinados mensajes que alertaban sobre la necesidad del cambio y el camino a seguir comenzasen a llegar a la organización mediante los denominados “Informes de benchmarking de la competencia” que enviaba por e-mail a todas las personas de su organización y que explicaba en las reuniones comerciales y en algunas reuniones del Equipo técnico, fue lo que él denominaba “Preparar la Organización”. Estuvo en esta Fase hasta que inicio la nueva “Estrategia Comercial”.

El Plan Acción de esta Estrategia Comercial, al que busco un nombre que creará emociones positivas desde el punto de vista comunicaciona l“Más cerca del Cliente” , incluía a su vez otro Plan de Comunicación en el que se contemplaba que en los tres Equipos de Integración regionales que había creado bajo el nombre de Equipos de Desarrollo Comercial funcionasen cómo el principal mecanismo de comunicación lo que el denominaba “Clarificar y Guiar”.

Pero estos Equipos duraron sólo un trimestre pues eran muy costosos en cuanto tiempo. Se crearon un total de 15 presentaciones durante los dos años que duro el proyecto “Más Cerca del Cliente” que se presentaron con una frecuencia mensual, presentaciones Powerpoint que eran realizadas por el denominado Equipo de Expertos, cuya función  una vez acabado en diseño fue la de seguimiento de la comunicación de la nueva Estrategia Comercial, constituyendo una verdadera “oficina de gestión del cambio”. Víctor se encargo personalmente de hacer un seguimiento de estas presentaciones en las reuniones y de conocer y “escuchar” la opinión de las personas afectadas por el cambio. Víctor decía que estas reuniones eran básicas para “Asegurar el Avance”.

Víctor, el Director comercial y el Dtor. Técnico en permanente escucha de lo que les decía su organización enviaron conjuntamente un total de 8 e-mails (en los momentos más críticos) cuando había dudas sobre la credibilidad de algún aspecto del Avance del Cambio que fueron reenviados a toda la organización.

En toda la organización se podían apreciar los famosos carteles de Seguimiento de la Estrategia comercial, que fue una excelente herramienta de comunicación donde se indicaban hitos y daba indicadores semaforizados del Avance del Proyecto y que se encargo de realizar el denominado Grupo de Expertos, carteles que se renovaban bimensualmente y donde el avance del Proyecto se mostró imparable y creaba esperanzas sobre el éxito del proyecto. VOLVER

 

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