Caso Victor: Herramienta 2: El papel del Equipo

Creando Equipos de Trabajo para impulsar la Idea

Víctor, el nuevo Director Comercial de Software Financiero de Larama S. A., siguiendo su Hoja de Ruta, su Plan de Trabajo de la nueva estrategia comercial, creo dos tipos de Equipos para implantar la estrategia  “Más Cerca del Cliente”.

El objetivo del primer Equipo, que informalmente acabo denominándose Grupo de Expertos era volver a “inventarse” las funciones comerciales  que estaba medio camino entre las funciones de venta de actuales comerciales y el asesoramiento en producto de los responsables Técnicos Financieros e informáticos. Este Equipo estaba compuesto por los tres Dtores Regionales Comerciales, tres Comerciales Seniors y tres Jefes de Equipo Técnicos uno de cada una de sus tres regiones. Todos ellos se caracterizaban por su expertise y prestigio organizativo (y que eran los que más creían en el nuevo Proyecto). Todos eran conscientes de sus objetivos y de la importancia de las conclusiones de este Equipo. Liderados por Víctor y el Dtor. Técnico con unas reglas muy claras y una elevada presión organizativa comenzaron a trabajar.  Consiguieron sus objetivos y establecieron los nuevos procedimientos comerciales de forma muy detallada y las nuevas funciones del nuevo Equipo Comercial, el Plan de marketing y cómo se realizaría su seguimiento. Las nuevas soluciones que se crearon en este Equipo sorprendieron a todos por su creatividad y por su elevado impacto organizativo, incluso a sus propios integrantes. La Idea de Víctor se había enriquecido con un elevado consenso gracias un verdadero equipo de alto rendimiento que Víctor supo cuidar desde el primer momento.

El segundo tipo de Equipos se creo para que todos interiorizarán la Idea, la nueva estrategia “Todos más cerca del Cliente”, para ello dividió a todos sus comerciales y Jefes de Equipo Técnicos en tres Equipos de Desarrollo Comercial Regionales en función de las tres regiones geográficas en la que estaban, eran técnicos financieros, informáticos y comerciales que nunca habían estado juntos. Estos tres Equipos se reunieron todos los lunes por la mañana durante más de un trimestre. En estos Equipos se discutía la Idea y surgían las emociones ocultas: los comerciales tenían miedo por su falta de pericia técnica y los técnicos por su falta de pericia comercial. Pero, se compartió el diagnóstico de la situación, se comentaron las soluciones del Grupo de los expertos y finalmente se comenzó a hablar de la implantación de las soluciones de una forma realmente participativa.

Víctor siguió manteniendo sus tradicionales reuniones mensuales del Equipo Comercial que pasaron a tener nuevos objetivos, se siguió analizando las cifras de ventas, pero quiso que de forma mensual se hablará de la nueva Estrategia Comercial. A estas reuniones  invitó a los Jefes del Equipo técnico (Jefes de Programadores y Jefes de Producto que eran expertos financieros), este según decía Victor era el Equipo Cambio.  Se decía informalmente que a pesar de los duros debates que se generaban todos salían de aquellas reuniones sorprendidos de la importancia que tenía unir perspectivas diferentes de forma participativa y se daban cuenta de la necesidad de seguir avanzando en el cambio. Estas iniciativas permitieron “integrar” la Idea del cambio en las personas implicadas, especialmente en los que debían liderar el cambio.  VOLVER

 

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