Caso Victor. Herramienta 1: Liderar la Idea

Víctor prepara a la organización y a sus aliados y establece un Plan

Victor sabía que tenía que intentar  aplicar su Idea, pero la situación de partida era difícil de cambiar pues había numerosas personas que podían estar en contra de esta Idea. Debería convencer al fundador y Presidente de la Compañía que implantó el viejo modelo, además de superar las implicaciones que tenía su IDEA en personas pues exigía que en la venta deberían participar personas con conocimientos técnicos “todas las personas con conocimiento técnicos que pudieran vender deberían vender” y sería necesario cambiar el perfil de sus comerciales y de los informáticos y expertos financieros del Departamento Técnico, para cambiar el proceso de venta y adaptación del producto. A pesar que las personas más próximas conocían su Idea, él siempre decía en un tono “críptico” que la organización no estaba preparada para llevarla a la práctica, decía que no era el momento.

Por ello Víctor, el nuevo Dtor. Comercial, durante un año inundó los despachos de las personas afectadas por el cambio con los Informes de Benchmarking que hablaban sobre las cifras de ventas de las empresas de la competencia y sobre su estrategia comercial que utilizaba personal más “funcional” en su proceso de venta. Además trajo a varios de sus exclientes, clientes que se habían perdido, para que explicasen a sus comerciales por que habían cambiado a otras empresas más flexibles en la adaptación del producto. Hasta los más fervientes defensores del viejo modelo de ventas tenían dudas razonables de la viabilidad futura de la empresa. Pero un día inesperadamente el Presidente le pidió que dejara de realizar este tipo de acciones de Benchmarking, pues aunque informaban del entorno desconcertaban a la fuerza Comercial y creaban ansiedad y dudas sobre el futuro de la compañía. Le pidió que si quería presentase un Plan alternativo.

Todos sabían la convicción que tenía Víctor en su Idea: posicionar al producto cómo líder de ventas si se comercializaba y adaptaba de forma diferente a las necesidades del cliente. Él siempre hablaba con un lenguaje emocional, con una pasión que sabía convencer sobre la necesidad de ayudar a mejorar los procesos financieros de sus clientes: no su informática. Pero esta Idea necesitaba concretarse.

Víctor, siguiendo la sugerencia de su Presidente de hacer un Plan, convoco a los tres Jefes Regionales de su Equipo Comercial y al Dtor. del Departamento Técnico (su colega) y les propuso realizar una nueva Estrategia Comercial y una Hoja de Ruta que debía permitirles compartir los pasos a dar. Todos ellos durante el último año ya habían debatido informalmente de la importancia que tenía presentar las ventajas de su producto desde el punto de vista de la flexibilidad funcional más que desde un punto de vista informático y comenzaban a tener puntos de vista muy comunes: habían formado una verdadera alianza.

Este Equipo hizo una nueva Estrategia Comercial que recogía la Idea de Víctor pero mejorada y detallada con previsiones financieras y nuevos esquemas organizativos y este Plan se presento al Presidente de la Compañía y al Consejo de Administración que contra todo pronóstico accedió. A pesar de la incertidumbre y los problemas que les generaba la nueva situación la mayor parte de los comerciales, para sorpresa de todos, aceptaron la nueva propuesta de forma constructiva cuando se presento. Pero Víctor decía que su Idea sólo había superado las primeras barreras organizativas. VOLVER

 

 

CASO VICTOR. LA IDEA                               CASO VICTOR. HERRAMIENTA 2

Una respuesta to “Caso Victor. Herramienta 1: Liderar la Idea”

  1. roberto Says:

    excelente caso real y actual sobretodo como ejemplo para estudiantes de admon


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