Caso Victor: El Viaje de Victor

LA IDEA  

Victor es el nuevo  Director Comercial de Larama S.A una empresa informática de Software Informático para Contabilidad y Finanzas. Larama S.A. que produce y comercializa  Software Informático para Contabilidad y Finanzas se ha caracterizado por tener un Departamento Comercial muy focalizado en vender sus productos a un tipo de cliente: el Director de Informática de las Pymes.

Larama S.A. comienza a tener problemas para comercializar sus productos y tiene caidas en Ventas frente a la competencia. Por esta razón el presidente de esta compañía ficha a un directivo de la competencia Victor con la convicción que este nuevo Director le deberá permitir incrementar sus ventas.

Víctor, despúes de un año en Larama sabía que tenía que hacer cambios, tenía una IDEA que quería cambiar el enfoque enfoque comercial de LARAMA S.A y dirigirse a un nuevo cliente: el Dtor. Financiero. Quería que la venta se basase en la flexibilidad y las ventajas funcionales del producto que era más adaptable que los productos de su competencia; no tanto en sus ventajas informáticas. Decía que no quería vender “discos de software” sino soluciones. Pero para ello necesitaba una nueva fuerza de ventas más técnica y especializada. Por esta razón tal y cómo él había vivido en las empresas en las que había estado propuso que “todas las personas con conocimiento técnicos que pudierán vender deberían vender“.

Su IDEA que parecía simple, pues él la había vivido en muchas organizaciones, peo en LARAMA S.A. parecía imposible, pero  el sabía que era el único método para que las Ventas subiesen.       VOLVER

VER CASO VICTOR. HERRAMIENTA 1

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